우리 모두가 일상에서 공유하고 있는 의무가 하나 있습니다. 어쩌면 여러분은 그에 대해 전혀 생각해본 적이 없거나 혹은 경우에 따라 내내 그 생각만 하고 있을지도 모릅니다. 만약 여러분의 직업이 투자 컨설턴트거나 의사거나 교사거나 언론인이거나 유튜버거나 경영인이거나 직장인이라면, 아니 여러분이 누군가의 배우자거나 부모거나 친구거나 그냥 사람이라면 우리가 의식하고 있든 그렇지 않든 매일 그 의무를 수행하고 있을 가능성이 큽니다. 이것은 무엇일까요? 그 의무는 바로 ‘사람들에게 영향력을 끼치는 일’입니다.

우리는 아이를 가르치고, 친구를 돕고, 배우자를 격려하고, 의뢰인에게는 조언을, 환자에게는 지침을, 온라인 팔로어에게는 정보를 제공하면서 각자 나름대로 상대에게는 없을지도 모르는 자신의 경험과 지식, 기술을 전하면서 살아갑니다. 그리고 그것을 공유할 때마다 우리는 다른 사람들에게 작게든 크게든 영향을 끼치려는 의도를 가집니다. 목적 또한 다양합니다. 이것은 특정한 사회적 이슈나 문제에 대한 인식을 높이거나, 사람들의 정치적 견해를 바꾸려는 것일 수도 있고, 회사 매출을 늘리거나, 팀의 생산성을 증진시키거나, 아이들의 식생활을 개선하거나, 배우자를 운동하도록 설득하려는 것일 수도 있겠지요.

스티브 잡스가 “우주에 흔적을 남겨야 한다”고 이야기했듯이, 누군가에게 영향을 끼치고 싶어 하는 것은 사회적 동물인 인간에게는 본능과도 같은 것입니다. 실제로 우리 뇌는 다른 사람들에게 자신의 의견을 피력하고 지식이나 지혜를 전달할 때, 보상 부위가 활성화된다고 합니다. 그런데 문제는 무엇일까요? 영향력을 창출하려고 시도할 때 우리는 직관적으로 다른 무엇보다 나 자신을 고려한다는 것입니다. 나 자신에게 설득력을 갖는 것이 무엇인지부터 찾고, 나의 마음 상태, 나의 열망, 나의 목표를 먼저 반영합니다. 무엇이 잘못된 것인지 찾으셨나요?

내 앞에 있는 사람들, 즉 상대방의 행동 방식과 신념에 영향을 끼치고 싶다면, 내가 아니라 ‘그들의’ 머릿속에서 무슨 일이 벌어지고 있는지를 이해하고, ‘그들의’ 뇌가 작용하는 방식을 따라가야 한다는 것이지요. 이것이 가장 먼저 우선시해야 할 전제조건입니다. 하지만 우리는 종종 내가 전달하고자 하는 정보를 상대편도 알고 싶어 할 것이라고 간주하는 오류를 범합니다. 왜 그럴까요?

유니버시티칼리지런던의 뇌 감정연구소의 창설자이자 인지신경과학 분야 교수 탈리 샤롯은 이 책을 통해 다른 사람의 신념이나 행동방식에 영향을 주려할 때 일반적으로 흔히들 해왔던 본능적인 습성들이 잘못된 경우가 많았음을 알려줍니다. 예를 들어 상대에게 겁을 줘서 움직이게 하거나, 상대가 틀렸음을 증명하는 각종 증거자료를 들이밀거나, 무조건적인 통제력을 행사하려고 하는 등의 방식들은 알고 보면 마인드가 작동하는 방식과 부조화를 이루고 있어, 실제로는 큰 효력을 발휘하지 못한다는 것이지요. 그렇다면 과연 무엇이 다른 사람들의 사고방식에 영향을 끼칠지를 결정할까요?